“The Future of Salesforce: Is the Cloud Giant Really Losing Its Momentum?”
Voici le titre du dernier article de Ben McCarthy(*), le célèbre journaliste de SalesforceBen qui commente les récentes contre-performances de Salesforce.
Les résultats restent spectaculaires, mais Salesforce a en effet manqué pour la première fois depuis 2006, son objectif trimestriel de croissance du Q1, ce qui a fait tousser la bourse. Cette croissance reste pourtant confortable ; elle passe juste de 2 à 1 chiffre…
Ben McCarthy suggère diverses explications :
✅ Acquisitions à des prix surévalués
✅ Une intégration de l’AI qui serait moins fluide que les concurrents,
✅ La taille de Salesforce qui en fait désormais un mastodonte moins souple que ses petits concurrents et rend mécaniquement difficile un taux de croissance à 2 chiffres
✅ Une stratégie fonctionnelle de « Land & Expand » qui a bien fonctionné sur le triptyque historique : Mkg/Vente/Sav mais qui peine sur les nouvelles fonctions à investir, plus concurrentielles (y compris par cannibalisation : Wave/tableau, etc.).
✅ D’après Ben McCarthy les clients ne suivent pas à un rythme suffisant pour éviter une dette technique croissante. Et l’auteur suggère aussi l’agacement de certains clients face au changement de comportement inévitable d’un fournisseur passé du statut de start-up attentionné à celui de leader mondial.
Le mot « partenaire intégrateur » est curieusement absent de l’article de Ben MacCarthy.
Parmi les raisons qui ont fondé le succès de Salesforce, il y a eu la très belle relation de confiance qui liait Salesforce et ses partenaires. Cette relation Editeur/Intégrateurs s’est distendue. Salesforce respecte bien, trop bien peut être, les règles de business du modèle CROSSING THE CHASM de G. Moore : 1) Recruter des intégrateurs 2) les éliminer 3) transformer les survivants en soignants ou pompiers pour rattraper les projets CRM en difficulté…
