“The Future of Salesforce: Is the Cloud Giant Really Losing Its Momentum?”
Voici le titre du dernier article de Ben McCarthy(*), le célèbre journaliste de SalesforceBen qui commente les récentes contre-performances de Salesforce.
Les résultats restent spectaculaires, mais Salesforce a en effet manqué pour la première fois depuis 2006, son objectif trimestriel de croissance du Q1, ce qui a fait tousser la bourse. Cette croissance reste pourtant confortable ; elle passe juste de 2 à 1 chiffre…
Ben McCarthy suggère diverses explications :
Acquisitions à des prix surévalués
Une intégration de l’AI qui serait moins fluide que les concurrents,
La taille de Salesforce qui en fait désormais un mastodonte moins souple que ses petits concurrents et rend mécaniquement difficile un taux de croissance à 2 chiffres
Une stratégie fonctionnelle de « Land & Expand » qui a bien fonctionné sur le triptyque historique : Mkg/Vente/Sav mais qui peine sur les nouvelles fonctions à investir, plus concurrentielles (y compris par cannibalisation : Wave/tableau, etc.).
D’après Ben McCarthy les clients ne suivent pas à un rythme suffisant pour éviter une dette technique croissante. Et l’auteur suggère aussi l’agacement de certains clients face au changement de comportement inévitable d’un fournisseur passé du statut de start-up attentionné à celui de leader mondial.
Le mot « partenaire intégrateur » est curieusement absent de l’article de Ben MacCarthy.
Parmi les raisons qui ont fondé le succès de Salesforce, il y a eu la très belle relation de confiance qui liait Salesforce et ses partenaires. Cette relation Editeur/Intégrateurs s’est distendue. Salesforce respecte bien, trop bien peut être, les règles de business du modèle CROSSING THE CHASM de G. Moore : 1) Recruter des intégrateurs 2) les éliminer 3) transformer les survivants en soignants ou pompiers pour rattraper les projets CRM en difficulté…